Hoy en el Magazine de Clientia me gustaría desvelar algunos secretos y trucos para poner en práctica en las ventas, los avances que se están haciendo en el estudio y comprensión del cerebro. El Neuromarketing, aunque todavía no está muy desarrollado, nos puede dar una serie de pistas acerca de cómo llamar más la atención del público (si bien, y por el bien de tod@s, nunca, repito nunca, podrá impulsarnos a comprar nada que no necesitemos o queramos).

Según la teoría de Paul Mclean del “Cerebro trino”, el cerebro humano ha evolucionado desde el cerebro reptil, encargado de nuestras funciones y necesidades vitales; al cerebro mamífero o límbico, donde residen las emociones y la memoria; y de éste al neocórtex, que nos permite realizar procesos de pensamiento racional, análisis, creatividad…

Si captamos la atención del cerebro reptiliano será más fácil involucrar las demás partes del cerebro y al público, con la propuesta de valor que ofrecemos, pero ¿cómo llegar al cerebro reptil?

Estos son los 5 secretos/consejos que se derivan de los estudios de neuromarketing y el funcionamiento del cerebro y que puedes aplicar de manera práctica en tu negocio con el Taller Experiencia de Cliente by Clientia (clica para saber más).

  1. Comprender lo que le provoca dolor a la audiencia

El cerebro reptiliano está preocupado por evitar el dolor como medio de supervivencia, en este caso será más útil expresar cómo vamos a aliviar el dolor que hablar de los beneficios placenteros de tu producto.

Un ejemplo es el caso de Dominos Pizza. Ellos sabían que la verdadera causa del dolor no estaba en el hecho de que no tuvieran pizza, el verdadero dolor venía de no saber cuándo llegaría. Al centrar sus esfuerzos en hacer frente a este dolor con un sistema de pedidos en línea que te dice cuándo su pizza está en el horno y en camino, aumentaron las ventas de manera exponencial.

  1. Apelar a su naturaleza egoísta

El cerebro reptiliano estará atento de todo lo que hable de su tema preferido: él mismo.

En cuestión de segundos, el cerebro reptil quiere saber lo que va a hacer por él. Asegúrate de hacer esto muy evidente en tu proposición o el consumidor no estará interesado.

Lo que puedes hacer es usar palabras como, “Tú” y proporcionar imágenes desde la perspectiva del consumidor.

  1. Demostrar Importancia a través del contraste

El cerebro reptiliano entiende muy bien lo que sea fácilmente contrastable y por lo tanto, prestará más atención y acelerará el proceso de toma de decisiones.

Lo que puedes hacer es destacar el contraste mostrando el antes y el después; mostrando el dolor y el alivio del dolor. Muestra por qué eres mejor que tus competidores y por qué tu mensaje es significativo, por ejemplo usando palabras como “Somos el único” y “Somos los mejores”…

  1. Mostrar valor a través de imágenes

El nervio óptico va directamente al cerebro reptil y entiende mejor las imágenes que las palabras.

Consejo: usa frases simples y cortas, si es necesario utilizar palabras. Concéntrate en imágenes que demuestren el valor de una manera que se sienta real, concreto y / o familiar. Ayuda al consumidor a visualizar lo que está tratando de decir y enseña una rápida demostración de tu producto o servicio. Proporciona metáforas visuales de lo que estás ofreciendo y por qué es lo mejor. Que sea lo más simple posible para que impacte directamente en la región más primitiva del cerebro.

  1. Potencia la emocionalidad

Lo que impulsa nuestra toma de decisiones es sobre todo inconsciente ya que no involucra las partes cognitivas del cerebro inicialmente, muchas veces los consumidores no saben lo que quieren ni por qué.

Practica: Las imágenes visuales que narran una historia emocional pueden ser de gran alcance ya la historia ayuda a los consumidores a entender cómo su información se aplica a ellos. El vídeo es aún más eficaz, ya que involucra tanto la auditiva y los sentidos visuales, que mejorarán la atención y la memoria.

 

Espero que tengáis en cuenta estos 5 consejos que favorecen llamar la atención del público, pero no son “el botón de compra del cerebro” (afortunadamente eso nunca será posible).

Feliz día y que disfrutéis de estos conocimientos prácticos! Si os han gustado no olvidéis que podéis comentar 😉