¿Cuál crees que es la tendencia más importante hoy en día?

Pregunta a cualquier director o gerente, y escucharás cosas como: los “móviles” o los “medios de comunicación social”. Sin embargo, lo más probable es que la primera respuesta sea siempre el “big data“ (o los “grandes datos”).

Ahora bien, si le preguntaras a un experto en marcas como Martin Lindstrom, obtendrías una respuesta muy diferente, él te diría: los datos pequeños. Y esta propuesta a contracorriente es la que explica en su nuevo libro: “Pequeños datos: Las pistas diminutas que descubren enormes tendencias”.

El enfoque de datos pequeños que Lindstrom ofrece es simple, por lo menos teóricamente. Como vendedor, dice, debes pasar mucho tiempo con personas reales en sus propios entornos. Eso, combinado con la observación cuidadosa, puede generar tanto poderosas ideas de marketing como ayudar a detectar la tendencia del mercado.

Este enfoque es la alternativa humanocentrista de grandes volúmenes de datos. El objetivo siempre es recoger información para hacerse una idea del comportamiento e intereses de los clientes. El enfoque que Lindstrom propone se basa en una mezcla de aguda observación de muestras pequeñas y la intuición aplicada, y no tanto en el análisis de grandes volúmenes de datos carentes del entorno personal.

Lindstrom, consultor de Lego, pasa 300 días al año viajando por el mundo y cotilleando las casas de las personas. Esta es una forma de vida que pocos de nosotros podríamos (o quizás querríamos) emular. Sin embargo, y a pesar de pertenecer a una multinacional, cuando se le pregunta si los vendedores de pequeños comercios podrían utilizar sus técnicas, responde:

“Por supuesto que sí. Lo primero que necesitan es estar más presentes. Es decir, cuando se estamos de pie en un bar esperando a alguien ¿qué es la primera cosa que hacemos si una persona llega tarde? Cogemos el teléfono inteligente y simulamos que hacemos algo con él, nada en especial, sólo aparentar que somos personas interesantes y ocupadas, ¿verdad? Esto, también, es debido a que nos aburrimos en cuestión de segundos, no en cuestión de horas…

Aquí es donde entra la genial paradoja… Cuando estás aburrido, eres más creativo. La creatividad viene de estar aburrido, porque ahí es donde nos vemos obligados a crear una historia. También nos permite estar atentos, estar más presentes para ver las cosas que nos rodean “.

Por lo tanto, lo primero que debe hacer un buen vendedor es estar más presente y generar ideas o hacer reflexiones en los momentos en los que estamos parados.

Lindstrom ha puesto de relieve su compromiso con estar presente al dejar de usar su teléfono inteligente. Aunque dice que se trata de un “proceso de desintoxicación muy, muy duro.”

 

CONCLUSIÓN:

Como hemos visto, el objetivo principal del análisis de datos es predecir la tendencia de mercado o determinar el interés y comportamiento de los consumidores. Sin embargo, podemos alcanzar este grado de conocimiento tanto a través del “big data” como de la observación detallada de pequeñas muestras, incluso mejor mediante esta última opción porque no perdemos de vista personal. Esta última técnica se encuentra al alcance de todos los comercios si bien lo que es necesario es que los vendedores estén más atentos y generen informes cuantitativos y cualitativos acerca de lo que está pasando en el entorno de la compra.