Tener una tienda online (e-commerce) es una gran oportunidad, si sabes cómo gestionarla.

Las personas ya compran por internet, se han adaptado y han ido confiando en este sistema de compras. Esta es una buena oportunidad para que las empresas amplíen sus canales de ventas. Se prevé que el volumen de ventas online en España llegue a los 12,81 billones de euros en 2016 (fuente).

La introducción de la empresa al comercio electrónico permite tener acceso a más clientes, conocerlos mejor, optimizar la inversión en marketing e incrementar la notoriedad de marca. Pero una plataforma de e-commerce por sí misma no genera ventas sóla. Una tienda online o comercio electrónico consta de un embudo de ventas que es necesario tener en cuenta. En él, existen actividades clave como el marketing, las ventas y la atención al cliente que influyen a la hora de optimizar la tasa de conversión del e-commerce y aumentar los beneficios.

Tengamos en cuenta por ejemplo el siguiente embudo de ventas en una tienda online, el recorrido que hará tu público objetivo desde que busca en internet la solución a su problema o necesidad hasta que adquiere esa solución:

Cómo convertir a tus visitantes en clientes

 

Paso 1: Convertir el público objetivo en visitantes de tu tienda online.

Los españoles buscamos soluciones por Internet, comparamos y compramos a través de la web o en la tienda física una vez hemos analizado el producto de forma online. La página web tiene que estar bien posicionada para que nuestros productos o servicios aparezcan en los primeros resultados de Google. Será necesario invertir tiempo en identificar quién es el público objetivo, dónde está y cómo busca los productos o servicios. Para ello, se utilizan herramientas como el planificador de palabras clave de AdWords, Google Trends y herramientas de SEO. Algunas de las herramientas de marketing que se pueden utilizar en esta etapa son:

  • Optimización de motores de búsqueda. Optimizar tu tienda online con las palabras clave que puedan atraer a los visitantes
  • Publicidad online. En muchos casos es conveniente incluir anuncios de pago por clic, anuncios en Amazon.com, banners en las redes, y sitios de afiliados.
  • Publicidad impresa. Si el público objetivo lee prensa escrita o transita lugares donde se repartan periódicos gratuitos.
  • Marketplaces. Si se cuenta con un buen producto subirlo también a Amazon, Buy.com, Overstock.com, Sears.com, eBay y otros.
  • Los blogs. El blog, que acompaña a la tienda online, debe tener un contenido atractivo para atraer tráfico y posicionar adecuadamente en los resultados de búsqueda de Google.
  • Redes sociales. Actualmente es importante tener presencia en las redes sociales, y Google lo premia. Además estos medios, serán clave más adelante en el embudo. Hay que desarrollar el contenido – incluyendo anuncios relevantes de nuestros productos o servicios- que impulsen a la vez, las palabras clave y el interés del público.

Paso 2: Convertir a los visitantes en compradores

Una vez que la tienda online cuente con tráfico, es necesario mantener comprometidos a los visitantes, que naveguen por las distintas páginas y secciones de la tienda web. Un visitante es un posible comprador cualificado, que busca soluciones y ya tiene la intención de comprar. Éstos son algunos de los factores clave para convertir a los visitantes en clientes potenciales.

  • El diseño del sitio. Que sea visualmente limpio, con contenido relevante y una buena estructura.
  • Contenido atractivo. Imágenes cuidadas, descripciones detalladas de los artículos y llamadas a la acción claras.
  • Buena navegación. Asegúrese de que tiene un motor de búsqueda en su sitio, que la navegación sea jerárquica, y que existan otras formas de navegar o filtrar sus productos.
  • La seguridad y la confianza. Establecer la confianza a través de testimonios, tarjetas de seguridad, y las garantías. La página “Sobre nosotros” tiene que incluir la historia de la empresa, la ubicación y la manera en que se vende o trabaja.
  • Los tiempos de carga. La tienda tiene que ser rápida, así los visitantes no saldrán.
  • Promociones y descuentos. Las promociones de cualquier tipo en su tienda son importantes.
  • Contacto y puntos de contacto y registro. Incluir enlaces obvios para su suscripción por correo electrónico, y enlaces a Facebook, Twitter, Pinterest, y a todos los blogs que puedan apoyar el mensaje comercial.
  • Presencia en los medios sociales. Muchas personas hacen clic en estos sitios para ver lo que otras personas están diciendo acerca de la empresa o productos.

Paso 3: Convertir los compradores en clientes.

Una vez que los clientes se ha decidido por un producto o servicio y lo incluye en su carrito de compra, no puede haber frenos ni errores. Éstos son algunos de los elementos principales de esta etapa.

  • Chat y soporte telefónico. Ofrecer una manera de obtener respuestas inmediatas – no un correo electrónico – a las preguntas.
  • Preguntas frecuentes. Asegúrese de tener una sección de preguntas frecuentes. Esto puede incluir información acerca de los productos, devoluciones, el envío, los precios y descuentos.
  • Promociones por tiempo limitado. Ofrecer una oferta diaria, envío gratuito a partir de cierta cantidad, o algo que crea un impulso a la compra.
  • Email de carrito no completado. (El comprador añade productos en su carrito pero finalmente no los compra) Para incluir los productos o servicios en el carrito, el consumidor ha tenido que dar su correo electrónico previamente. Si contamos con una buena analítica podremos seguir persuadiendo a ese cliente a través del mail y ofrecerle una ventaja añadida. “No finalizó su compra y, además, ahora su producto cuesta un 30% menos”.

 

Si os ha gustado el artículo no dejéis de comentar, gracias =). Seguiré escribiendo sobre e-commerce en una semana, ¡es un tema muy interesante! Feliz comienzo de semana.