¿Es realmente un salario más alto lo que necesitan mis comerciales para vender más?

Lo primero que el Departamento Comercial y de Ventas debería tener claro son dos de los más importantes y a su vez relacionados factores del éxito de una empresa: el establecimiento de objetivos y la motivación de los empleados.

Los objetivos son fines que se desean alcanzar mediante la acción de la fuerza de ventas, además buscan la motivación y orientación de los esfuerzos de la organización de ventas.

Los objetivos de ventas deberían ser:

• Específicos. Cada vendedor y jefe de ventas debe tener fijados sus propios objetivos, que a su vez deben compatibilizarse con los objetivos de equipo.
• Cuantitativos. Es necesario que se puedan valorar mediante indicadores para su correcta evaluación, seguimiento y desarrollo.
• Medibles. Gracias a que son cuantitativos se pueden medir objetivamente para ver su grado de progreso y cumplimiento.
• Expresados por escrito. Además deben de ser firmados por directivos y comerciales para evitar posibles “pérdidas de memoria” y como prueba de aceptación.
• Precisos, simples y comprensibles. Todos deben entender lo mismo y sin dificultad para que no haya inconvenientes en su consecución, seguimiento y control.
• Razonables y referidos a un periodo de tiempo concreto. Deben de poder ser alcanzados con los recursos disponibles y los condicionantes de la situación. Tienen que ser objetivos realistas pero retadores para no desmotivar la actividad de nuestros comerciales.

Como ya he mencionado la motivación de los comerciales es un factor fundamental en la consecución de los objetivos.

Los últimos avances científicos han demostrado que para determinadas tareas los incentivos económicos pueden tener un resultado negativo en el rendimiento del empleado. Desde luego que a muchas organizaciones les sorprendería esto pero parece que según la ciencia, muchas lo están haciendo mal.

Según la ciencia, las empresas es poner el foco en la motivación intrínseca de los empleados, que hagan las cosas porque les importan, porque les gustan y porque se siente parte de algo importante.

La motivación intrínseca se basa en tres elementos:

• Autonomía: el impulso que dirige nuestras vidas
• Maestría: el deseo de ser mejor en algo que te importa
• Propósito: la intención de hacer lo que hacemos al servicio de algo más grande que nosotros mismos.

Además del salario económico, la empresa debe recompensar a sus empleados con un salario emocional (flexibilidad de horario para sus tareas, permisos de vacaciones por buen desempeño y constante compromiso, programadas de desarrollo…). Los empleados necesitan motivación, salir de la rutina laboral y acudir a su puesto de trabajo con ganas.

Es necesario que las empresas tengan en cuenta esta nueva aproximación tanto a la hora de contratar como a la hora de gestionar sus fuerzas de ventas. Para este nuevo sistema de gestión en la organización serán imprescindibles dos aspectos: comunicación y empatía.

Nos encontramos en un momento de cambios y de alta competitividad en el que si no te adaptas, mueres. Hay que aprender a gestionar cuanta más información posible y un modelo de negocio en constante cambio para poder sobrevivir a las grandes multinacionales.

El cliente es “el nuevo jefe” y es necesario conocerle para poder lograr el principal objetivo de la empresa: producir todo lo que se vaya a vender. Qué mejor manera de estar informado de lo que quieren los clientes que manteniendo una constante comunicación entre directivos y comerciales. No olvidemos que los comerciales están al tanto del día a día del mercado, de sus oportunidades o amenazas y de las posibles insatisfacciones del cliente. No dejes de aprovechar toda esta información, ¡hay que recopilarla y utilizarla para mejorar!