En Clientia, la mayoría de nuestros clientes llegan con la necesidad de abrir nuevas líneas de negocio para incrementar ventas.
Algunos de nuestros clientes nos requieren para construir su estrategia de servicio o producto y proceso de venta desde el principio. Otros vienen a nosotros únicamente en busca de orientación, seguimiento y control, a medida que han desarrollado sus propios procesos de ventas y equipos.
En ambos casos, las mejores campañas son aquellas en los que los fundadores están involucrados activamente en el desarrollo del proceso o han experimentado por sí mismos las primeras ventas de su nueva entrada en mercado -ellos no olvidan que la venta será el único proceso que retornará en ingresos todo el esfuerzo.
Hoy quiero dar 4 consejos básicos del proceso de venta, ya que en ocasiones, lo obvio se da por sentado, y más crítico aún, por olvidado.
- Pierde el miedo al cliente ya.
Para empezar a vender, sal a la calle. Unos días, una semana, pero sal.
La mentalidad Lean Startup -aprende rápido de tus errores- funciona igual de bien en las ventas. Levantar el teléfono o hacer puerta fría te costará al inicio, pero te enseñará cómo comunicarte mejor, los obstáculos y reticencias que encuentras, en definitiva, lo que podrías mejorar tanto en tu producto como en tu servicio.
- No salgas a ¡vender!
No, no me he vuelto loca desde el anterior párrafo. La venta directa ya no funciona: éste es mi producto, es genial, es lo mejor, es es es es es es, compra, compra, compra……
Conecta con las personas, con sus preferencias, con sus necesidades. Requiere mayor tiempo, pero te permitirá conocer y que te conozcan. Ya vendrá el momento en el que te necesiten.
- Y mientras nos conocemos, profundizo
Una vez que profundices en las relaciones, establece criterios de cualificación de tus potenciales clientes. Esto permite obtener una segmentación en base a sus necesidades reales, y por tanto, darles una oferta más personalizada en el momento en el que estén preparados.
Algunas preguntas clave:
¿Entienden realmente lo que vendo?
¿Alguna vez han comprado algo similar? ¿Lo ven útil?
¿Mi servicio le ahorraría dinero? ¿Le mejora lo que ya le dan otros?
¿Está dentro de sus necesidades pero no de su presupuesto?
¿Si tuvieran presupuesto, lo comprarían o seguirían sin ver su utilidad?
- La venta no acaba en la venta.
Un buen comercial sabe que la venta es sólo el principio. Estar al tanto de lo que está sucediendo durante la relación empresarial es clave para detectar descontentos y puntos de mejora. Como todos sabemos, no hay mejor venta que el boca a boca, y nadie nos recomendará si el servicio ofrecido no está siendo lo esperado.
Y ya que es tradición en nosotros, no me voy sin repetir el: iterar, iterar, iterar. Que algo no funcione como esperábamos no quiere decir que sea el final. Sólo necesitamos ver, oír y actuar… y actuar…. y actuar.
Leave A Comment